◆営業職で結果を出したい・・
◆誰よりも行動しているのに結果が出ない・・・
◆効率よく結果を出したい・・・
営業職で結果を出したい。結果を出したいけどやり方がわからない。誰よりも行動はしているのに結果が伴わないと悩んでいる方も多いのではないでしょうか？
私は、新卒で酒屋(酒専門の卸売業)の営業として就職しました。
そして、32歳の時「ITベンチャー企業」に初転職しました。その時、ITベンチャー企業への知識はほぼありませんでした。
職種は「営業職」そのままに、業界は食品商社(酒の卸売)からIT企業(ECプラットフォーム)へと180°変えました。転職から2年たち営業部で成果を残し、現在は管理部に異動になり新たなキャリアを築いています。
この記事では、未経験からITベンチャー企業に転職し、営業職で結果を出し1年半で営業部 のチームリーダーになった経験をもとに「営業職で結果を出すために絶対必要な管理」について徹底解説していきます。
結論から申し上げると、
- 販売するコンテンツ管理
- 顧客管理(育成)
- メンバー管理(育成)
が正しく行えれば必ず成果は出ます。
今回は、「②顧客管理(育成)」について掘り下げて説明します。
- 顧客を段階別に整理する
- 正しい提案をする
①顧客を段階別に整理する
①顧客のニーズを把握する
潜在的ニーズ(何かしら欲求があるが、顧客に明確な自覚がなく、何が欲しいかを理解できない、意識できない状態)であれ、顕在的ニーズ(顧客自身が「これが欲しい」と商品やサービスの必要性をはっきり自覚している状態)であれ、
顧客は、抱えている課題を解決したくてモノやサービスを購入します。
それ以外の理由で、顧客は動きません。
●お腹がすいたけど、時間がないから早く済ませたいという課題に対して、
松屋に入ります。
●髪を生やしたいというか課題に対して、
育毛剤を買います。
●自社の勤怠管理を簡略化させたいという課題に対して、
ジョブカンを導入します。
まずは、顧客のニーズを明確にすることからスタートしましょう。
②顧客リストの整理整頓
新規開拓でも既存顧客(担当顧客)でも同じことが言えます。
新規開拓なら、リード(見込み)顧客リストの整理を
既存顧客(担当顧客)なら、既存顧客リストの整理を行いましょう。
整理とは具体的に、
自社の製品(サービス)を購入(導入)してくれる確率が高い順番に並び替えることを指します。
そこに、以下のようなチェック項目を入れていきます。
- 顧客の課題を明確に把握できている
- 顧客自身も抱えている課題を顕在的に把握している
- 自社製品(サービス)で顧客の課題を解決できる
- 決裁者と話ができている
- 4つすべてに該当する顧客を「A」
- 4つ中3つに該当する顧客を「B」
- 4つ中1つに該当する顧客を「D」
- 1つも該当しない顧客を「E」
といった具合に顧客を色分けしていきます。
この整理は非常に重要です。
また、この整理ができていない営業マンが多いのも事実です。
私も前職(酒屋)の時、新規開拓で飛込み営業をしていたのですが、リストにある顧客を闇雲に片っ端からアタックしていましたｗ
新規開拓であれ、既存顧客であれ一番初めにすることは顧客リストの整理からです。
営業能力に関係なく、「E」ランクの見込み顧客を受注することは、難しくまた時間もかかります。
それより、「A」ランクの顧客にアプローチをした方が「E」ランクの顧客に比べて数倍、受注に至る可能性が高くなります。
③商談数、アクション数管理
顧客の整理が完了したら、自分のアクションをモニターリング(管理)しましょう。
今月のKPI(目標)から逆算して考えます。
- 受注目標が10件だった場合
- 提案数 15件
- 商談数 20件
- アポイント獲得数 30件
と言った具合に受注目標を達成するために必要となる各指標の数字を決まます。
月中にこの数字を確認し、商談数が不足しているため商談数を上げる必要がある。
そのためには、
「アポイント獲得」→「商談」に課題があるので改善していく必要がある。
という形で使用します。
また、付随して以下の管理シートも作成するとより細かく営業管理ができます。
- いつコンタクトをしたのか。コンタクト日の管理。
- 何を話したのか。どんな提案をしたのか。
- daily、hourly、Monthlyでのアクション管理
- 営業プロセス(商談済、提案済、受注済 など)
②正しい提案をする
ここまで、リストの整理について説明してきました。営業が行うことは3つだけです。
また、この3つが行えて獲得した「受注」は「再現性」があります。同じ型で次回も受注ができるようになります。
すでに「①誰に」と「②何を(顧客に課題に即した商品に提案)」はすでに終わりました。
残るは、「③どのように(トーク、資料)」です。
ここを間違えている方が、非常に多いと感じます。
私は、前職(酒屋)の時、9年間すべてができていませんでしたが・・・
③どのように(トーク、資料)とは、
顧客の課題に対して自社サービスを使用すると、その課題をどのように解決することができるのか？順序だてて説明し、顧客のイメージを膨らませることです。
順序だてて説明するとは、
顧客の状態を「現状」から「理想」とする姿に変え行くためにギャップを埋めていく作業です。
具体的な提案の順番は、
①有益な無料情報を提供する(価値提供)
↓
②顧客にヒアリングを行う
↓
③課題を特定する
↓
④顧客に自身が抱えている課題を把握してもらう
※潜在的な場合は特に重要
↓
⑤課題に対して解決策を提案する(自社製品など)
↓
⑥課題解決
まずは、有益な情報を提供し、この人の話は聞く価値があると思ってもらうことが、スタートラインに立つために必要です。そのために日々、アンテナを張り「ネタ」の収集をしましょう。
③まとめ
顧客管理という言葉で進めて参りましたが、
売れる営業マンとは、以下に3つに集約されます。
| 売れない営業 | 売れる営業 | |
| ＜提案＞ | 商品の説明をしている | 購入後の未来を見せてあげる |
| ＜話し方＞ | お客様を説得している | ストーリーを作り話している |
| ＜マインド＞ | 儲かる手口を考える | お客様の人生を改善する |
- 顧客を段階別に整理する
- 正しい提案をする
として細かくお伝えしてきましたが、最も大切なことは、
「顧客が抱えている課題を解決し、顧客の人生を幸せにすること」です。
顧客の課題を早く解決するためにリストを整理し、
その課題をどのように解決するのか？順序だてて説明し、顧客のイメージを膨らませること。
これにつきます。
是非、皆さんが1件でも多くの「ありがとう」を顧客から頂けることを祈っています。
④番外編
ベンチャー企業は、世の中に未だないサービスを展開、拡張しようと日夜、目標に向かって邁進しています。今、世の中にあるプロダクトでは解決できない顧客課題を解決することができるのがベンチャー企業です。
是非、この機会にベンチャー企業への転職も視野に入れてみてください。
ありがとうがもっと多く集まる企業が、最も成長している企業です。
